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    牛利军对齐国胜的薄情耿耿于怀，不想跟齐国胜合作，便想到了秦科。他听说秦科已经到C公司西南分公司，任职副总经理，便想跟秦科见一面。当柳雨薇等人登门要拜见他时，他便顺水推舟，点名只见秦科，因此，才有了秦科的滇省之行。

    听沈菁说完丁玉山、张昉和牛利军三人之间复杂的关系后，秦科说：“沈总，现在，我心里更有底了。我们提出三七开的方案，V公司一定不会拒绝。”

    沈菁笑道：“秦总，我和你的想法一致。新官上任三把火。张昉为博取一个响当当的政绩，这第一炮必须打响。他必须打造一个稳定和可靠的网络工程项目，同时，让牛利军的V公司获得一部分市场份额。如此，张昉也能向丁玉山有所交待，算是两全其美。”

    林海东笑道：“沈总，在第一次谈判中，郭俊明拒绝了我们提出的五五开方案，不知道他现在有多后悔。”

    沈菁说：“林总，秦总她们的工作做得非常扎实，数据非常充分，张昉和牛利军不能视而不见。保证了我们70%的市场份额，技术部门立下首功。以前，我还觉得技术部门不太重要，现在看来，我的思维有误区。”

    林海东又说：“沈总，市场份额基本确定，我们还是不能大意。我担心V公司在报价上又会提出新的诉求。”

    沈菁说：“林总，你的担心不无道理。销售部要精打细算，争取最大销售利润。至于利润之外的其它要求，我们可以尽量满足她们。”

    （三）

    郭俊明向牛利军汇报了跟C公司第二次谈判的过程后，苦笑道：“牛总，早知道会出现这个局面，还不如在第一次谈判中，直接同意林海东提出的五五开方案，更不该同意C公司技术人员摸底测试我们的产品。现在，我们很被动。你看，我们该怎么办？”

    杨玉斌听郭俊明旧事重提，抱怨自己对秦科妥协，便不高兴了，说道：“郭总，作为技术部门的负责人，我认为C公司愿意测试我们的产品，并找出了几十个问题，提高了我们公司产品的性能和稳定性，是百利而无一害的好事，因此，你不应该怪罪我。秦科诚意满满，逻辑严密，条理清晰，说得在行又在理，我找不到反驳他的理由。为这个招标，秦科真下了一番功夫，让我很服气。公司要发展，我们又技不如人，因此，不能还像以前那样故步自封，须秉持开放合作的态度。”

    牛利军见杨玉斌和郭俊明开始斗气，笑道：“郭总，杨总，你们跟C公司谈判了两轮，得到这样一个结果，我不感到意外。你们已经尽力了，也辛苦了。林海东在第一次谈判中提出五五开的方案，不见得是C公司的最终方案，他一定是在试探我们。有秦科这位技术大拿助力，他才敢在第二次谈判中，重新提出三七开的方案。这个方案很有说服力，我们上级主管部门的领导也很难改变它。我们的市场份额减少了，但我们可以在报价上，要求C公司把我们的设备等同于她们的设备，即把设备单价按照同等价格来计算，以弥补我们的损失。”

    郭俊明说：“牛总，我看秦科的眼里揉不得沙子，他会在报价上让步吗？”

    牛利军笑道：“郭总，不要泄气。C公司不是一直倡导双赢吗？不能只让她们赢，让我们输。她们不是说要在技术和人力上支持我们吗？所以，下一步，C公司必须留下至少一名技术高手，与我们一起工作，直到这个项目完工和验收。我们必须把这一条补充到双方的协议里。”

    郭俊明按照牛利军的指示，再次通知C公司，要继续进行第三轮谈判。

    林海东和秦科接到通知后，马上再次召集大家开会，商量对策。

    伍明昭先发表看法：“秦总，林总，按照我们提出的三七开的方案，V公司的市场份额减少了20%。对此，她们一定不会甘心，会不会在设备报价上提出新的要求？”

    曲洪亮附和道：“秦总，林总，我们C公司一直倡导双赢，由此，她们会在双赢这个问题上重新做文章。V公司亏了份额，会不会在合同金额上找补回来？”

    秦科对林海东说：“林总，我觉得明昭和洪亮说得很有道理。我们得仔细计算一下报价，看看有多少可以回旋的余地。”

    林海东说：“秦总，销售部之前按照五五开的份额比例，已经计算出一份报价。现在，我们马上按照三七开的份额比例，重新计算一下。”

    秦科说：“林总，李童和嘉允她们几个人也帮你们做。人多力量大，也快。”

    两个小时后，林海东拿着新的数据分析报表，对秦科说：“这次招标项目的设备总报价是五千万元。核心层和汇聚层设备报价两千万元；接入层设备报价三千万元。按照之前接入层设备五五开的份额比例，我们两家的接入层设备各占一千五百万元。核心层和汇聚层设备的利润高，报价不变，就能保证我们的绝大部分利润。根据三七开的份额比例计算，我们的接入层设备两千一百万元，V公司设备的占九百万元。V公司接入层设备的单价最多应该只有我们设备单价的80%。按照视同设备来报价，V公司已经提前获得20%的利润。我们如果再让给V公司五十万元利润，则我们接入层设备总价需要降低2.33%，而V公司接入层设备的利润，则可以净增5.56%，合计可达25.56%。

    秦科又在脑中计算了一番后，对林海东说：“总的算下来，V公司设备的利润接近30%。这个比例已经很高了，我们不能再让给V公司五十万元的利润。我们可以让V公司按照我们C公司接入层设备一样的单价来报价，但我们必须正式指明这一点，让她们明白我们的诚意有多大。”

    秦科和林海东商量后，又跟沈菁通了电话。沈菁没有提出不同意见，同意按照秦科的报价方案，跟V公司继续谈判。

    在接下来的第三轮谈判中，郭俊明和杨玉斌知道V公司的接入层设备无法跟C公司的设备相比，以为C公司一定会借机压价。他俩没想到秦科和林海东会主动把V公司的产品等同于C公司的产品来报价，让V公司直接获得了20%的额外利润。见C公司如此有诚意，郭俊明不再争执，准备签署双方第一期合作协议。

    杨玉斌又提出需要一名C公司的工程师长期在滇省工作。秦科借机提出让V公司负担这名工程师的薪水和吃饭住宿的补贴，杨玉斌也同意了。

    （四）

    因有张昉暗中支持，秦科知道C公司参加这次滇省的招标，虽然只是走一个过程而已，但在C公司和V公司的合作意向达成后，他还是不敢懈怠，立即安排人员，一丝不苟，按照投标流程，制作对应的投标方案。江嘉允、柳雨薇、伍明昭三个人和V公司的技术人员负责制作技术方案；李童和V公司的技术人员负责制作工程施工方案；曲洪亮和V公司的技术人员负责制作售后服务方案；秦科和杨玉斌负责全面的技术把控。徐向宁和V公司的销售人员负责制作商务投标方案；林海东和郭俊明负责跟招标主管部门沟通和协调。每个人都各司其职，提前两天，完成各自负责的工作任务。
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